NM_540x60px_Banner_neues_CD_engl_cz_2_.gif

cg2017_banner_540x60_2.gif

banner_CMZRB_540x60px.png


České podniky na světových trzích

Mají české firmy šanci uplatnit se na světových teritoriích ? Jaké budou klíčové vývozní komodity  a kam je budeme vyvážet? Bude se jednat pouze o velké, spíše nadnárodní korporace, sídlící v naší zemi nebo mají šanci i malé a střední podniky? Mnoho otázek, které jsou trvale skloňovány a posuzovány v reálných firmách,  v akademickém i institucionálním prostředí. Protože odpovědi nejsou jednoznačné, pokusíme se nejdříve nastínit reálné možnosti a hrozby, a to z pohledu exportních aktivit zejména malých a středních podniků.  

Ani zde nelze ovšem generalizovat. Záleží přirozeně na typu produktu a firmy. Je velký rozdíl, máme-li ambice vyvážet obchodní komodity, které překupujeme nebo vlastní výrobky, které produkujeme  , nemluvě o službách., jakožto specifickém exportním artiklu. Zásadní rozdíl a z toho i vyplývající šance uplatnit se na zahraničních trzích je v charakteru cílových trhů – jiné příležitosti máme na průmyslových trzích, jiné na spotřebitelských.

 V Marketing Magazine č. 5/2006 (str.20-21), jsme se věnovali podrobně základním předpokladům, bez kterých nemá žádná firma, malou a střední nevyjímaje, větší šanci uplatnit se a přežít  v náročném konkurenčním prostředí, tím spíše na cizích teritoriích. Dnes se pokusíme analyzovat silné a slabé stránky našich vývozců, jejich příležitosti i rizika. V dalších číslech představíme konkrétní teritoria z oblasti tzv. „emergings markets“, která jsou sice svým charakterem velmi specifická, ale naše malé a střední firmy ( zejména výrobní ), mají v těchto lokalitách nebývalé vývozní příležitosti. Postupně představíme vývozní teritoria Indie, Brazilie, Číny, Vietnamu, Ruska, JAR, Jižní Koreje, země nadrovníkové Afriky atd.. Navážeme tak na unikátní cyklus exportních konferencí „Příležitosti malých a středních podniků na emeregings markets“, které autor článku připravil pro Asociaci malých a středních podniků .

 

Pozitivní faktory – co je naší výhodou  ?

 

Stabilita

I přes všechny nářky a leckdy oprávněné kritiky, je třeba konstatovat, že se nacházíme z pohledu ekonomického, legislativně právního a politického ve velmi stabilním prostředí. Máme stále určitou tendenci porovnávat podmínky k podnikání s okolními zeměmi jako je Německo, Rakousko. Je to v pořádku i logické, ale je třeba si uvědomit, že se jedná o jedny z nejvyspělejších ekonomik na světě. V porovnání s drtivou většinou vyspělých cizích zemí (dnes již i se členy EU ) vycházíme poměrně příznivě, porovnáváme-li s většinou zemí Asie, Latinské Ameriky, Afriky, můžeme podmínky u nás hodnotit jako výjimečně dobré. K vysoké míře stability a důvěryhodnosti přispívá nemalou měrou i fakt, že jsme součásti Evropské unie, čímž deklarujeme pro zahraniční partnery systém, řád a perspektivu.

 

Cenová přiměřenost

Zdaleka již nepatříme mezi vývozce, za jejichž hlavní konkurenční výhodu se považují extrémně nízké ceny, vzniklé vlivem levné pracovní síly. Je ale pravdou, že ve srovnání s většinou zemí EU jsme cenově dostupní, částečně v důsledku přiměřené ceny pracovní síly, částečně díky levnější infrastruktuře. Další vývoj spojený s mírou integrace do EU nás této výhody bude pravděpodobně zbavovat, nicméně v současnosti patříme stále mezi exportéry se solidními cenovými podmínkami. Připočteme-li k tomu nutný faktor dobré kvality produktů, vychází marketingový poměr cena / kvalita  našich výrobků velmi příznivě.

 

Tradiční průmyslové teritorium

Naše podniky jsou všeobecně považovány za firmy z dobrým technicko-výrobním zázemím a tradicí. Přirozeně to neplatí ve všech oblastech, ale některé strojírenské, textilní, potravinářské, chemické, automobilové a jiné obory patřily vždy k dobrému evropskému standardu. Z úhlu pohledu podniků z  tzv. třetích zemí (např.emergings markets), jakožto potenciálních zákazníků, stále platíme za teritorium s výbornými technickými obory,  špičkovými podniky a kvalitními výrobky. Nicméně i u zákazníků z vyspělých lokalit patříme stále mezi země s dobrým průmyslovým potenciálem.

 

Úroveň vzdělání

Ve vazbě na první zmíněný pozitivní faktor je rovněž třeba uvést i velmi dobrou úroveň pracovní síly. Úroveň vzdělání je v závislostech na různé obory a typy škol  sice kolísavá, nikoliv ovšem špatná, ve srovnání s ostatními vyspělými zeměmi, nemluvě o rozvojovém světě. I přes trvalý  a alarmující  pokles techniků na úrovni základní (učební obory), střední (střední odborné školy) i vysokoškolské  (technické univerzity), disponujeme v těchto oborech špičkovými pracovníky. Dovednosti v oblastech ekonomiky a řízení podniků jsou  zatím stále spíše průměrné, což je dáno menšími zkušenostmi, absencí v oblasti hmatatelných podnikových vzorů, částečně i diskutabilním systémem vzdělávání , nicméně situace se v posledních letech zlepšuje.

  

Dobrá poloha

Bezpochyby i toto je nezanedbatelný faktor. Mimo jiné z pohledu možných vývozů do ostatních evropských zemí. Není mnoho světových výrobců, kteří by netoužili  vyvážet svoje komodity na stabilní trhy EU. Jednou z nevýhod asijských, amerických nebo latinskoamerických  výrobců je vzdálenost vůči EU, čímž jsou nuceni vyvážet do evropských zemí pouze kontejnerové dodávky, vesměs v plném vývozním režimu. Naše firmy mají velkou výhodu, plynoucí nejen z minimálních exportních bariér, korespondujících s naším členství v EU, ale rovněž i z polohy v centru Evropy, kdy je možné velmi flexibilně, obrazně řečeno v mikrododávce, zásobovat evropské obchodní partnery.

 

Negativní faktory - v čem jsme slabí ?

 

Konzervativní obchodně –marketingový přístup

Jsme zemí, která je obecně vnímána jako technicky vyspělá, máme dobré inženýry, solidní výzkum a vývoj. Co nám chybí je kreativita. To se následně v obchodě projevuje absencí marketingových dovedností. Chybí nám zdravá obchodní agresivita, výmluvnost, obchodní sebevědomí. Dokážeme se poměrně dobře přizpůsobovat situaci, hůře ale realizujeme změny, od nápadu k realizaci postupujeme příliš dlouho. Spoléháme příliš na svoje okolí, známé a různé instituce, méně potom sami na sebe, což je ve světovém obchodě velká nevýhoda. Úspěch je pouze v našich rukou, nespoléhejme na berličky nikoho dalšího.

 

Průměrnost

I když se situaci v posledních letech lepší, stále je pozice průměrného vnímána jako pozice dobrá. Kdosi nemoudrý kdysi zavedl stupnici známek, která je velmi zavádějící. Být průměrný neznamená totiž být dobrý. Snaha nevyčnívat, pokud možno zapadnout, spokojit se s málem, nemířit na pozice nejvyšší, neriskovat, omlouvat průměrné výsledky a porovnávat se s těmi co jsou za mnou, nikoliv přede mnou, jsou jedněmi z největších handicapů našich podniků a manažerů. Dobýváme-li zahraniční trhy a zákazníky, může být tato filosofie pro firmy likvidační. Spokojit se s druhým místem můžeme ve sportu, ale skončíme-li druzí v zahraničním tendru, je to výrazně horší než skončit poslední. Jako druzí jsme nepochybně věnovali zakázce nebo projektu mnoho úsilí, času a peněz, jako poslední naopak minimum, výsledek je ovšem totožný.

 

Obava z cizích teritorií

Dobývat nová teritoria, znamená vytvořit k nim pozitivní vztah. Musíme se jim přizpůsobit, pochopit místní mentalitu, filosofie, náboženství. Vysokou výhodou je dobrá znalost jazyka. Pouze potom dokážeme vztahy se zákazníky úspěšně řídit. Znamená to, že nové trhy pro nás musejí být výzvou, měli bychom se na nich chtít realizovat a vnímat je takové jaké jsou, i když nemusíme s tamním způsobem života souhlasit. Obava z cestování, z jazykového handicapu nebo ze vzdálených kultur, nemluvě o politickém zřízení, nás z obchodu téměř diskvalifikují. K teritoriu musíme mít respekt, na druhou stranu musíme sebevědomě obhájit naše aktivity, výrobky a podmínky, za kterých na trhy dodáváme. Pokud disponujeme obchodníky, které musíme nutit do zahraničních služebních cest, neočekávejme úspěch. Z kanceláří dobré obchody neuděláme.

 

Posilující kurz koruny

Jakkoliv se exportérům nelíbí dlouhodobé  posilování koruny, je nutné konstatovat, že se jedná o přirozený jev a s vysokou pravděpodobností bude, s přibližujícím se datem přijmutí jednotné evropské měny, pokračovat. Je třeba při této příležitosti zmínit, že volání po intervencích nebo změně monetární politiky, příp. zásahu vlády atd. je zcela irelevantní. Ani vláda, ani ČNB neovlivní zásadně kurz koruny a již vůbec ne jeho trend. Kurz koruny je určován na zahraničních devizových trzích a míru spekulace s naší měnou nemůžeme ani přesně odhadnout, ani změnit. Co můžeme, resp. musíme, je systematicky pracovat s kurzovými riziky. To nezačíná zajištěním kurzu, ale již přípravou rozpočtu a schopností vykomunikovat se svými dodavateli a odběrateli nákupní a prodejní podmínky, vázající se na určitý kurz s předstihem. Exportní firmy by neměly spekulovat s kurzem a spoléhat na jeho vývoj, ale spolupracovat s bankovní institucí a kurzy si pojistit.

 

Kvalita služeb

Konstatovali jsme, že dokážeme připravit výrobky v poměrně dobré kvalitě, s přiměřenými cenami. Domnívat se ale, že to je dostačující konkurenční výhoda je hluboký omyl. Kvalita a dobrá cena jsou v současném hypekonkurenčním prostředí světových trhů nutnou podmínkou, nikoliv výhodou. V souboji s asijskými výrobci, kteří dokáží připravit výjimečně dobré cenové podmínky, stejně jako  kvalitní výrobky , nemáme s výše uvedenou výhodou cena-kvalita velkou šanci. Právě nadstandardní služby, špičkový servis, flexibilní dodávky v čase a místě, vytváření odběratelských skladů, poradenství v místě zákazníka, přizpůsobení se ve vývoji pro konkrétní aplikace atd., nás činí vůči producentům ze třetích zemí konkurenceschopnými. Proto je nutné přistupovat k doplňujícím službám jako ke klíčové záležitosti, která může o našem úspěchu rozhodnout. Nejenže z nich musíme vytvořit naší výhodu a odlišit se tím , ale musíme je trvale rozvíjet a zabezpečovat jejich kvalitu. V tom tkví bohužel náš problém. Často dobrou službu pro zahraniční zákazníky skutečně připravíme, ale její další nezabezpečení a nevylepšování je pro naše podniky skoro typické. Do určité míry to koresponduje se službami tuzemskými, jak na průmyslových tak na spotřebitelských trzích. Jakkoliv se dnes přibližujeme evropské elitě z pohledu naší ekonomické a podnikatelské vyspělosti, kvalita služeb bývá na hlubokém evropském podprůměru. To bohužel činí často naše produkty z dlouhodobého hlediska neprodejnými.

 

Kde jsou naše šance ?

 

V dalších dílech budeme postupně představovat vybrané teritoria ( zejm. z oblasti rozvíjejících se trhů ), kde budeme porovnávat naše šance s ostatními konkurenty, budeme se věnovat analýzám těchto trhů z pohledu makro sféry i podnikové oblasti. I tak nebude možné obsáhnout všechny aspekty a zaujmout všechny skupiny potencionálních i současných exportérů na tato teritoria. Obecně je nezbytné vyhledávat  jinak příležitosti na trzích průmyslových (tzv. B2B), jinak na trzích spotřebitelských (B2C). Vzhledem k ceně přepravy a flexibilitě dodávek je přirozeně klíčovým faktorem i vzdálenost těchto teritorií.

 

Průmyslové trhy – aplikace  a kvalita

 

Blízké průmyslové trhy ( například EU ) jsou sice obsazeny a trvale atakovány konkurenty ze všech světových stran, nicméně nejsme na nich bez šance. Dobrá dostupnost a jejich znalost, dlouhodobé vztahy ( zejména ve východních nebo sousedních evropských zemích ) , minimální exportní bariéry a již zmiňovaná přiměřená cena našich výrobků, jsou dobrým základem. Ani to však není jistá vstupenka . Máme-li ambice uspět vůči asijským konkurentům je nezbytné dokázat vyhledávat  průmyslové aplikace, což znamená že se musíme umět pohybovat napříč jednotlivými segmenty a obory, nikoliv pouze v odvětví, v němž vyrábíme. Konkrétní aplikaci poté musíme obvykle u zákazníka testovat, vylepšovat dle jeho potřeb a teprve následně jej přesvědčovat o změně nebo doplnění jeho stávajících dodavatelů. Vše je náročné časově, inovačně a v důsledku rovněž finančně. Najít vyšší aplikaci našich výrobků, doplnit ji prvotřídním aplikačním a postaplikačním servisem, dokázat změnit zažité obchodní systémy fungování back office a front office a dokonale pracovat na úrovni marketingového průzkumu, jsou klíčové atributy pro úspěch na nabitých průmyslových evropských trzích. U mnohých našich výrobních společností to ovšem znamená zcela změnit způsob řízení těchto firem, téměř ve všech oblastech. Je to zásadní problém neboť stále ještě v některých firmách převládá výrobní přístup nad obchodně-marketingovým. V marketingu potom chybí kreativita ve vyhledávání nových příležitostí a aplikací v jiných odvětvích, inovační politika je nesystémová a velmi nepružná.

 

Na vzdálených průmyslových trzích je velká šance na rozvojových trzích, kde naše výrobky celkem dobře splňují cenové i kvalitativní požadavky. Zde můžeme velmi dobře využít historické vztahy ( Rusko a země SNS, Blízký Východ, některé destinace v dálné Asii ale i v Africe nebo Latinské Americe ). Vzhledem k tomu, že na těchto trzích těžko využíváme dodavatelské pružnosti vyplývající z naší polohy, zaměřujeme se především na odvětví, ve kterých mají v naše průmyslové výrobky dlouhodobě dobrý zvuk, kde lze dobře operovat s kvalitou našich produktů, částečně i se znalostmi a vazbami získanými v předrevolučním období (například velmi perspektivní vietnamský trh, ruská teritoria). Velkou výhodou na východních SNS trzích může být nejen znalost ruského jazyka ale i blízká slovanská mentalita. Opět ale platí to, že v jednoduchém, zejména lehkém průmyslu budeme velmi složitě konkurovat asijským kontejnerovým dodávkám.

  

Spotřebitelské trhy – značka a  kooperace

 

Dokázat dnes uspět na světových ( nebo alespoň evropských ) trzích s výrobky určenými pro konečné spotřebitele, tím spíše  podnikáme-li v segmentu malých a středních firem, se může zdát na první pohled téměř nemožné. Konkurovat levným výrobcům ze třetích zemí, navíc omezeni výrobní kapacitou, která je u většiny podniků připravována pro malý tuzemský trh, čímž  se naše cenová pozice ( drahé materiálové vstupy a neefektivní rozklad fixních nákladů do jednotkové ceny ) zhoršuje, je skutečně velmi obtížné. Jednou z cest je systematické budování konkurenční výhody na bázi vlastní značky. Znamená to ale vysoký stupeň marketingových znalostí v oblastech zavádění nových produktů na trh. Připravit trh pro nový značkový výrobek a úspěšně jej zavést je náročná záležitost a vyžaduje dobrou orientaci v zejména produktovém, cenovém a  komunikačním marketingu. A jak již bylo zmíněno, manažerů disponujících touto dovedností není na tuzemském pracovním trhu mnoho. Další možností je výrobní kooperace s jinými výrobci, například asijskými. Bývá obvyklé, že tradiční evropští výrobci, například komerčního textilu se specializují na výrobu dražších a kvalitnějších artiklů, ostatní si nechávají vyrábět ve mzdě ( například v Číně nebo Indonésii ) a pod vlastní značkou prodávají zboží na tuzemských i evropských trzích. Dochází tak k tomu, že tržby tuzemského výrobce jsou realizovány jak na bázi vlastních výrobků, tak na bázi překupovaného zboží.

České podniky na světových trzích

cyklus článků o možnostech českých malých a středních podniků na emerging markets 

Marketing Magazine č.2/2007

Autor : Karel Havlíček, místopředseda AMSP ČR, generální ředitel SINDAT


Nahoru

Kalendář akcí

« 2017 »
« červen »
  Po Út St Čt So Ne
22       1 Zasedání Odborné... (Akce)
1. 06. 2017, 08:13 - 1. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
1. 06. 2017, 08:13 - 1. 06. 2017, 23:59
Zasedání Odborné... (Akce)
1. 06. 2017, 15:04 - 1. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
1. 06. 2017, 15:05 - 1. 06. 2017, 23:59
2 3 4
23 5 Jednání vedení... (Akce)
5. 06. 2017, 08:14 - 5. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
5. 06. 2017, 08:16 - 5. 06. 2017, 23:59
Přijetí čínské... (Akce)
5. 06. 2017, 08:16 - 5. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
5. 06. 2017, 15:05 - 5. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
5. 06. 2017, 15:06 - 5. 06. 2017, 23:59
6 Vystoupení... (Akce)
6. 06. 2017, 08:18 - 6. 06. 2017, 23:59
Indický den na... (Akce)
6. 06. 2017, 15:06 - 6. 06. 2017, 23:59
7 Jednání zástupců... (Akce)
7. 06. 2017, 08:20 - 7. 06. 2017, 23:59
8 Tisková... (Akce)
8. 06. 2017, 15:07 - 8. 06. 2017, 23:59
9 Účast předsedy... (Akce)
9. 06. 2017, 08:21 - 9. 06. 2017, 23:59
10 Účast předsedy... (Akce)
10. 06. 2017, 08:22 - 10. 06. 2017, 23:59
11 Účast předsedy... (Akce)
11. 06. 2017, 08:23 - 11. 06. 2017, 23:59
24 12 Účast předsedy... (Akce)
12. 06. 2017, 12:19 - 12. 06. 2017, 23:59
13 Účast vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Účast vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Účast vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Účast vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Účast vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Účast vedení AMSP... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Jednání předsedy... (Akce)
13. 06. 2017, 12:21 - 13. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:21 - 13. 06. 2017, 23:59
14 15 Vystoupení... (Akce)
15. 06. 2017, 12:22 - 15. 06. 2017, 23:59
Vystoupení... (Akce)
15. 06. 2017, 12:22 - 15. 06. 2017, 23:59
16 Vystoupení... (Akce)
16. 06. 2017, 12:22 - 16. 06. 2017, 23:59
17 18
25 19 Kulatý stůl... (Akce)
19. 06. 2017, 08:36 - 19. 06. 2017, 23:59
20 Setkání předsedy... (Akce)
20. 06. 2017, 12:23 - 20. 06. 2017, 23:59
21 22 Seminář pro mladé... (Akce)
22. 06. 2017, 08:31 - 22. 06. 2017, 23:59
Vystoupení... (Akce)
22. 06. 2017, 12:24 - 22. 06. 2017, 23:59
23 Účast zástupců... (Akce)
23. 06. 2017, 12:23 - 23. 06. 2017, 23:59
24 25
26 26 27 Seminář pro mladé... (Akce)
27. 06. 2017, 08:29 - 27. 06. 2017, 23:59
Konference AMSP... (Akce)
27. 06. 2017, 12:24 - 27. 06. 2017, 23:59
Setkání... (Akce)
27. 06. 2017, 12:25 - 27. 06. 2017, 23:59
„Jak udělat z... (Akce)
27. 06. 2017, 13:33 - 27. 06. 2017, 23:59
Setkání českých a... (Akce)
27. 06. 2017, 15:08 - 27. 06. 2017, 23:59
Setkání partnerů... (Akce)
27. 06. 2017, 15:08 - 27. 06. 2017, 23:59
28 Kulatý stůl... (Akce)
28. 06. 2017, 08:28 - 28. 06. 2017, 23:59
Účast zástupců... (Akce)
28. 06. 2017, 12:25 - 28. 06. 2017, 23:59
Setkání rodinných... (Akce)
28. 06. 2017, 12:25 - 28. 06. 2017, 23:59
Setkání rodinných... (Akce)
28. 06. 2017, 15:07 - 28. 06. 2017, 23:59
29 Jednání vedení... (Akce)
29. 06. 2017, 12:26 - 29. 06. 2017, 23:59
Zasedání... (Akce)
29. 06. 2017, 12:26 - 29. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
29. 06. 2017, 15:08 - 29. 06. 2017, 23:59
Zasedání... (Akce)
29. 06. 2017, 15:09 - 29. 06. 2017, 23:59
30 Účast předsedy... (Akce)
30. 06. 2017, 12:27 - 30. 06. 2017, 23:59
   

02_EET.png

01_MIST__I___EMESEL.png

03_ANAL__ZA.png

04_MEOHUB.png
04_FB_podnikova_zena.png

04_FB_SC_YB.png

05_FB_R___2016.png

06_YT_R___2016.png


AMSP obrázek 1 AMSP obrázek 2 AMSP obrázek 3 AMSP obrázek 4 AMSP obrázek 5

Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR

Od roku 2001 sdružuje na otevřené, nepolitické platformě malé a střední podniky, živnostníky i spolky. Je hlavním reprezentantem nejširšího podnikatelského segmentu v ČR, vedle legislativy, exportu, inovací, vzdělávání a financování MSP se zaměřuje na rodinné firmy, řemeslníky, začínající podnikatele, lokální producenty a pěstitele, malé obchodní a gastro provozovny, ženy v podnikání a podnikatele na venkově.