NM_540x60px_Banner_neues_CD_engl_cz_2_.gif

cg2017_banner_540x60_2.gif

banner_CMZRB_540x60px.png


Základní konkurenční výhodou budou lidé

Po celý rok 2007 jsme Vám v jednotlivých číslech Marketing Magazinu představovali nejdůležitější emerging markets – trhy budoucnosti. Postupně jsme se seznámili s šancemi a riziky trhů Indie, Jižní Afriky, Ruska, Vietnamu, Brazílie, Jižní Koreji, Číny a zemí nadrovníkové Afriky. Celý cyklus jsme uvedli článkem popisující české podnikatelské prostředí, popsali jsme jeho silné a slabé stránky, zejména s ohledem na možnosti dobývání nových a rozvíjejících se teritorií. V tomto čísle cyklus exportních příležitostí na emerging markets uzavíráme. Závěrečný díl našeho seriálu bude věnován nejdůležitějšímu předpokladu pro náš úspěch. Tím není kvalitní výrobek, konkurenceschopná cena nebo kapitálová vybavenost. To jsou nutné předpoklady, kterými ovšem dnes disponuje kdekdo a nemůžeme je tedy považovat za rozhodující konkurenční výhodu. Rozhodnou lidé, nikoliv peníze. Peníze jsou již jen důsledkem našich manažerských dovedností v oblastech strategie, marketingového a obchodního řízení, inovačního potenciálu, schopností řídit naše příležitosti a rizika, pružně realizovat změny. Toho dosáhneme pouze se špičkovým personálem, který musíme umět vybrat, motivovat a řídit. Budeme-li bohatí, ale naše aktivity budou řídit průměrní a podprůměrní, je jen otázkou času než o náš kapitál přijdeme. V lepším případě nás naši lidé dovedou k červeným číslům, v horším případě nám majetek rozkradou, výsledek je ovšem podobný. Naopak, nebudeme-li disponovat dostatečnými zdroji, ale budeme mít vzdělaný, kreativní a pracovitý personál, který dokáže nápady nejen přinášet, nýbrž je i realizovat, je otázkou velmi krátké doby a budeme mít kapitálu přebytek. V tuzemské ekonomice je v posledních měsících dramatický přebytek peněz, není ovšem kam je investovat. Co chybí, jsou právě realistické vize, pracovitý a inovativní personál, proveditelné nápady. V budoucnu nebude ve zvyšujícím se hyperkonkurenčním prostředí rozhodovat teritorium, ve kterém budeme produkovat ani technologie, na kterých budeme vyrábět. Rozhodne přístup k zákazníkovi, schopnost rozpoznat jeho  potenciál a potřeby, umění jej dobýt a tím zlikvidovat konkurenci. Rozhodnou lidé, nikoliv informační systémy a technologie, nikoliv  certifikáty kvality a okamžitý kapitál. To  budou přirozeně důležité podpůrné prostředky, nikoliv ovšem rozhodující. Uvedu konkrétní příklad. Špičkový český výrobce luxusního, leštěného, konglomerovaného kamene Technistone (člen českého průmyslového holdingu Sindat Group) je střední firmou, nicméně má již velmi dobré světové jméno. Exportuje do téměř sedmdesáti zemí a patří mu pozice v top desítce světových producentů této komodity. Jeho úspěch je dán třemi faktory – inovativním potenciálem (barvy a struktury materiálu), náročná výstupní kontrola (umělý kámen českého výrobce patří mezi nejkvalitnější  na světě) a systémem obsluhy světových trhů (výběr partnerů, komunikace a podpora). Je pravdou, že díky těmto faktorům dokáže Technistone prodávat za velmi vysoké ceny, generuje tím vysokou přidanou hodnotu a přitom neustále roste. Nezaujatý pozorovatel může poznamenat, že je to v důsledku světového trendu poptávky po této komoditě. Pravda je to ale pouze částečná. V našem výrobci se zhlédnul bohatý ruský investor, vložil do obdobného projektu více  než dvě  miliardy korun a výsledkem je krásný závod nedaleko od Moskvy – ovšem prakticky bez zakázek. Zatímco český producent nestíhá dodávat a vykrývat světovou poptávku, ruský výrobce s prakticky totožným sortimentem nemá komu dodávat. Příčina ? Potíže s originálními vzory, ale zejména neschopnost vytvořit stabilní světovou síť odběratelů, přesvědčit je, že  se vyplatí kupovat drahé a prvotřídní materiály, dokázat zabezpečit jejich platby, spoluvytvářet s nimi nové barevné kolekce a vtáhnout je tak do inovačního procesu, který nezačíná ve výrobě, ale u zákazníka. Jak by tedy měli být obchodníci vybaveni, aby na světových trzích, tím spíše na emerging markets uspěli?

 

Dobyvatelské schopnosti

Cizí teritoria neotevíráme, nýbrž dobýváme. Nejedná se pouze o psychologický předpoklad, ale i nutnou strategii. Strategii založenou na ovládnutí trhů, nikoliv jen jejich ataku. Tak jako Napoleon posouval cínovými vojáčky a dobýval systematicky jednotlivá území, tak musíme dnes získávat naše pozice na zahraničních trzích. Je to jediná cesta jak uspět. Zahraniční protivník nemá v současném konkurenčním prostředí jiného cíle, než nás zlikvidovat a vyšachovat ze hry. Abychom uspěli, musíme přistoupit na stejný princip boje. Boje o zákazníky, tržní podíly, peníze a  přežití.

 

Porozumění prostředí

Hodláme-li dobýt  trh, musíme pochopit jeho filosofii. Znamená to, že naši obchodníci musí chápat tamní mentality, zvyklosti, náboženství a kultury. Konkrétní trh nesmí být jejich noční můrou, ale naopak regionem, ke kterému mají vztah, respektují jej a mají touhu se na něm realizovat. Pochopení historických , kulturních a politických souvislostí je proto nezbytným předpokladem pro úspěch. Nerespektování tamních pravidel, povýšené chování, degradace dlouho budovaných hodnot, byť odlišných od našich, je červenou kartou pro jakéhokoliv dobyvatele. Musíme chtít zvítězit, ale současně mít ambice být respektovaným dobyvatelem, nikoliv trpěným. K tomu je zapotřebí nezbytné pokory a zájmu o region. Neočekávejme respekt, nebudeme-li sami respektovat.

 

Vítězství, nikoliv účast

Je tristní, vyjádří-li se trenér našeho národního hokejového týmu , které v posledních deseti letech dosáhlo výjimečných výsledků, že odjíždí na mistrovství světa s cílem skončit do třetího místa, víme-li, že vyhrát může pouze šest celků na světě. Jedná se o daleko hlubší problém, než se na první pohled zdá. Vůbec přitom nejde o aktuální formu mužstva, dokonce ani o vlastní umístění. Připusťme, že naše aktuální výkonnost není jako v minulosti. To ovšem neznamená, že již dopředu budu myslet na průměrné umístění! Zde je zakopán problém proslulé české průměrnosti – v nízkém sebevědomí a malé snaze vymknout se z šedé zóny, která nás sice nezabije, ale ani nás nevynese na výsluní. V businessu, zahraničním dvojnásob, je ovšem takováto průměrnost smrtící. Všeobecně platí, chceme-li se dostat vysoko, musíme mířit ještě výše, budeme-li tedy mířit na průměr, jsme jen kousek od pohromy. Být druhý v zahraničním tendru znamená být horší než poslední. Jako druhý jsem zřejmě věnoval projektu mnoho úsilí, času a peněz, jako poslední nemnoho, výsledek je ovšem stejný.

 

Trpělivost

Nedočkavost a touha rychle zbohatnout do zahraničního obchodu nepatří. Při vstupu na jakýkoliv trh je nezbytné zaplatit vstupenku v podobě průzkumu trhu , následně jeho podpory. Potud nic nového, opět se jedná o elementární předpoklady našeho budoucího úspěchu. Samo o sobě to ale nestačí. Budeme muset dlouho dolaďovat vztah s našimi partnery, připravme se na to, že nás budou zkoušet a že na vzdálených trzích budeme naše pozice otevírat velmi dlouho, minimálně několik měsíců, není ale výjimkou i roční nebo dvouleté období. Za tu dobu musíme připravit nejen vlastní komoditu , ceny, optimální způsob obsluhy trhu a komunikační mix, ale i našeho partnera. Tak jako my bychom měli pochopit jeho podnikatelskou filosofii, tak on musí rozumět náš způsob prodeje, naše cíle. To trvá poměrně dlouho a je nutné věnovat v počáteční fázi konkrétnímu trhu nejen finanční prostředky, ale i náš čas.

 

 

Systém

Správně nastavený systém našich exportů je rovněž jedním z klíčů k úspěchu na cizích teritoriích. Chaos, nepřipravenost a nekoncepčnost jsou vizitkou podprůměrných manažerů, kteří mohou být úspěšní krátkodobě, ale dlouhodobý efekt na zahraničních trzích je vyloučený. Přísný řád a důslednost nám šetří čas i peníze a eliminuje ztráty vzniklé z nedůsledné kontroly našich obchodníků a jejich aktivit. Zahraniční trhy stojí mnoho peněz, nejen v přímé podpoře, návštěvách klientů a různých certifikátů. Stojí nás mnoho času, který je v důsledku cennější než peníze. Jako mladí máme mnoho času a málo peněz, jako staří máme obvykle peněz dostatek, leč času málo.  Nehazardujme tedy ani v podnikání našim časem, který můžeme věnovat jiným podnikatelským aktivitám a vytvořme účinný systém dobývání trhů. Následovat musí velmi rychlé vyhodnocení našich aktivit a rozhodnutí. Toto není teorie, ale nejjednodušší cesta k efektu. K tomu potřebujeme jednoduchý systém, který zahrnuje řízení obchodních plánů a obchodních případů, řízení forecastů, řízení pohledávek a konečně i řízení vlastní komunikace se zákazníky. Tento systém nenastaví prodejce, ale manažer, který rovněž zodpovídá za jeho důslednou aplikaci.

 

Jazyky a všeobecný přehled

Dokázat se sebevědomě pohybovat po cizích trzích, dobývat a přesvědčovat o našich produktech, znamená nejen ovládat dobře světové jazyky, ale rovněž  nebát se je používat. Naši obchodníci nemají zásadní jazykový handicap, jakkoliv se to stále mnozí domnívají. Problém tkví v obavě  používat je a v nízké komunikační suverenitě. V obchodě není účelem mluvit  jako kniha, ale dohodnout podmínky vzájemného vztahu.  Předsudky o tom, že námi druzí opovrhují proto, že jsme v jedné větě udělali několik chyb jsou  mylné. V jakékoliv vyspělé společnosti si gramotní obchodníci naopak velmi cení faktu, že s nimi hovoříme v dohodnutém jazyce. Budeme-li s partnerem jednat v jeho rodném jazyce může být paradoxně psychologická výhoda na naší straně. My v tuto chvíli hovoříme jeho rodnou řečí pravděpodobně lépe, než on naší. Šikovní obchodní dobyvatelé z Itálie, Španělska, Brazílie ale také Polska nebo Turecka si to velmi dobře uvědomují, jejich jazykové vybavení je obvykle horší než u našich obchodníků, přesto nemají předsudky a právem jsou považovány za výborné dobyvatele. Neméně důležitá je ale i schopnost mít všeobecný přehled. Mimo nezbytných znalostí komoditních, obchodních a komerčních, je velkou výhodou mít celkový rozhled. Často totiž nerozhodují pouze technické parametry, které si každý zákazník vyčte z dokumentace, ale i dlouhodobý osobní vztah, který by neměl být závislý pouze na nabízeném sortimentu, ale na faktu, že sdílíme určité názory nebo o nich alespoň diskutujeme. Rozumí se tím politický, sociologický nebo  ekonomický všeobecný přehled, ideálně posuzovaný s určitým nadhledem, vědomi si případných rozdílných  názorů.

Emerging markets a malé a střední podniky

cyklus článků o možnostech českých malých a středních podniků na emerging markets 

Marketing Magazine č.12/2007

Autor : Karel Havlíček, místopředseda AMSP ČR, generální ředitel SINDAT


Nahoru

Kalendář akcí

« 2017 »
« červen »
  Po Út St Čt So Ne
22       1 Zasedání Odborné... (Akce)
1. 06. 2017, 08:13 - 1. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
1. 06. 2017, 08:13 - 1. 06. 2017, 23:59
Zasedání Odborné... (Akce)
1. 06. 2017, 15:04 - 1. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
1. 06. 2017, 15:05 - 1. 06. 2017, 23:59
2 3 4
23 5 Jednání vedení... (Akce)
5. 06. 2017, 08:14 - 5. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
5. 06. 2017, 08:16 - 5. 06. 2017, 23:59
Přijetí čínské... (Akce)
5. 06. 2017, 08:16 - 5. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
5. 06. 2017, 15:05 - 5. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
5. 06. 2017, 15:06 - 5. 06. 2017, 23:59
6 Vystoupení... (Akce)
6. 06. 2017, 08:18 - 6. 06. 2017, 23:59
Indický den na... (Akce)
6. 06. 2017, 15:06 - 6. 06. 2017, 23:59
7 Jednání zástupců... (Akce)
7. 06. 2017, 08:20 - 7. 06. 2017, 23:59
8 Tisková... (Akce)
8. 06. 2017, 15:07 - 8. 06. 2017, 23:59
9 Účast předsedy... (Akce)
9. 06. 2017, 08:21 - 9. 06. 2017, 23:59
10 Účast předsedy... (Akce)
10. 06. 2017, 08:22 - 10. 06. 2017, 23:59
11 Účast předsedy... (Akce)
11. 06. 2017, 08:23 - 11. 06. 2017, 23:59
24 12 Účast předsedy... (Akce)
12. 06. 2017, 12:19 - 12. 06. 2017, 23:59
13 Účast vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Účast vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Účast vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Účast vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Účast vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Účast vedení AMSP... (Akce)
13. 06. 2017, 12:20 - 13. 06. 2017, 23:59
Jednání předsedy... (Akce)
13. 06. 2017, 12:21 - 13. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
13. 06. 2017, 12:21 - 13. 06. 2017, 23:59
14 15 Vystoupení... (Akce)
15. 06. 2017, 12:22 - 15. 06. 2017, 23:59
Vystoupení... (Akce)
15. 06. 2017, 12:22 - 15. 06. 2017, 23:59
16 Vystoupení... (Akce)
16. 06. 2017, 12:22 - 16. 06. 2017, 23:59
17 18
25 19 Kulatý stůl... (Akce)
19. 06. 2017, 08:36 - 19. 06. 2017, 23:59
20 Setkání předsedy... (Akce)
20. 06. 2017, 12:23 - 20. 06. 2017, 23:59
21 22 Seminář pro mladé... (Akce)
22. 06. 2017, 08:31 - 22. 06. 2017, 23:59
Vystoupení... (Akce)
22. 06. 2017, 12:24 - 22. 06. 2017, 23:59
23 Účast zástupců... (Akce)
23. 06. 2017, 12:23 - 23. 06. 2017, 23:59
24 25
26 26 27 Seminář pro mladé... (Akce)
27. 06. 2017, 08:29 - 27. 06. 2017, 23:59
Konference AMSP... (Akce)
27. 06. 2017, 12:24 - 27. 06. 2017, 23:59
Setkání... (Akce)
27. 06. 2017, 12:25 - 27. 06. 2017, 23:59
„Jak udělat z... (Akce)
27. 06. 2017, 13:33 - 27. 06. 2017, 23:59
Setkání českých a... (Akce)
27. 06. 2017, 15:08 - 27. 06. 2017, 23:59
Setkání partnerů... (Akce)
27. 06. 2017, 15:08 - 27. 06. 2017, 23:59
28 Kulatý stůl... (Akce)
28. 06. 2017, 08:28 - 28. 06. 2017, 23:59
Účast zástupců... (Akce)
28. 06. 2017, 12:25 - 28. 06. 2017, 23:59
Setkání rodinných... (Akce)
28. 06. 2017, 12:25 - 28. 06. 2017, 23:59
Setkání rodinných... (Akce)
28. 06. 2017, 15:07 - 28. 06. 2017, 23:59
29 Jednání vedení... (Akce)
29. 06. 2017, 12:26 - 29. 06. 2017, 23:59
Zasedání... (Akce)
29. 06. 2017, 12:26 - 29. 06. 2017, 23:59
Jednání vedení... (Akce)
29. 06. 2017, 15:08 - 29. 06. 2017, 23:59
Zasedání... (Akce)
29. 06. 2017, 15:09 - 29. 06. 2017, 23:59
30 Účast předsedy... (Akce)
30. 06. 2017, 12:27 - 30. 06. 2017, 23:59
   

02_EET.png

01_MIST__I___EMESEL.png

03_ANAL__ZA.png

04_MEOHUB.png
04_FB_podnikova_zena.png

04_FB_SC_YB.png

05_FB_R___2016.png

06_YT_R___2016.png


AMSP obrázek 1 AMSP obrázek 2 AMSP obrázek 3 AMSP obrázek 4 AMSP obrázek 5

Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR

Od roku 2001 sdružuje na otevřené, nepolitické platformě malé a střední podniky, živnostníky i spolky. Je hlavním reprezentantem nejširšího podnikatelského segmentu v ČR, vedle legislativy, exportu, inovací, vzdělávání a financování MSP se zaměřuje na rodinné firmy, řemeslníky, začínající podnikatele, lokální producenty a pěstitele, malé obchodní a gastro provozovny, ženy v podnikání a podnikatele na venkově.